9 Fragen, die CTOs zu Ihrer nächsten MarTech-Investition stellen werden

TL;DR : Gehen Sie mit Antworten auf neun technische Fragen in die Bewertung Ihrer Martech-Lösung – von der Eignung der Technologieplattform über das Störungsmanagement bis hin zu Prüfpfaden. Dieser Beitrag zeigt Marketingverantwortlichen genau, welche Fragen CTOs stellen werden und wie man klar und deutlich antwortet, um die Freigabe zu beschleunigen, anstatt ins Stocken zu geraten.

Die Fragen von CTOs sind vorhersehbar – und das ist eine gute Nachricht.

Viele Führungskräfte im Marketing standen wahrscheinlich schon einmal vor diesem Problem: Sie wählen eine vielversprechende Plattform aus, doch die IT-Abteilung lehnt diese im Rahmen der Prüfung ab. Ein Quartal später beginnt der Bewertungsprozess von Neuem und niemand sieht die raschen Fortschritte (oder die ROI-Raten), auf die man gehofft hatte.

Die Frustration angesichts dieses Hin und Her ist durchaus berechtigt. Doch Ihre IT-Leitung ist nicht Ihr Gegner. Sie möchte lediglich verhindern, dass Ihre nächste Martech-Investition zur Integrationsschuld des nächsten Jahres wird. Und im Jahr 2026 muss sie auch die mittlerweile gängige Praxis des „Agent Washing“ berücksichtigen. Hierbei versehen Anbieter bereits seit Längerem existierende Dashboards und Automatisierungstools einfach mit dem Etikett „KI“. (Gartner schätzt, dass von den Tausenden von Anbietern agentischer KI, die heute auf dem Markt sind, nur etwa 130 tatsächlich „echt“ sind.)

Vor diesem Hintergrund ist es leicht zu erkennen, warum eine ernsthafte technische Bewertung ein wesentlicher Bestandteil der Auswahl von Software im agentischen Zeitalter ist.

Die Lösung? Sie sollten optimal vorbereitet in jedes technische Bewertungsgespräch gehen. Nachfolgend finden Sie die Fragen, mit denen Sie rechnen müssen – direkt von unserem eigenen CTO, Jason LaFollette – sowie Informationen, die Ihnen während des gesamten Prozesses helfen können.

1. Wie wird sich die Plattform in unser Ökosystem bzw. unseren Tech-Stack einfügen?

Die Antwort: Es gibt keine allgemeingültige Antwort. Sie sollten jedoch klären, ob diese Plattform ein bestehendes Tool ersetzt, sich mit Ihren bestehenden Systeme integrieren lässt oder eine neue Ebene schafft, von der andere Workflows letztendlich abhängen werden.

Und selbst wenn Sie heute noch nicht alle Funktionen nutzen möchten, sollten Sie wissen, was Sie im Laufe der Zeit auf dieser Plattform zusammenführen könnten und inwieweit Sie gemeinsam wachsen können. Die Investitionen in die Integration sollten sich am geschäftlichen Nutzen orientieren und keine isolierten Systeme schaffen.

Warum diese Frage: CTOs möchten wissen, ob diese Plattform eine Zukunft in Ihrer Systemlandschaft hat oder ob es sich um eine Einzellösung handelt, die in zwei Jahren isoliert wirken wird. Sie denken dabei an die Rentabilität der Integrationsinvestition. Wenn die Plattform nur eine einzige Aufgabe erfüllen kann und sich nicht mit Ihren übrigen Systemen verbinden oder Daten aus diesen nutzen kann, schränkt dies Ihre Möglichkeiten ein. Vermitteln Sie Ihrem Gegenüber, dass es sich hierbei um eine Grundlage handelt, auf der sich aufbauen lässt, und nicht um ein punktuelles Tool.

2. Wie wird die Plattform lizenziert?

Die Antwort: Sie sollten konkret beantworten können, ob die Kosten mit der Anzahl der zusätzlichen Lizenzen steigen oder ob Sie nutzungsabhängige Ausgaben überwachen müssen. Eine einfache, lizenzbasierte Abrechnung lässt sich leichter prognostizieren und steuern. Nutzungsabhängige Modelle erfordern eine Überwachung und können bei einem plötzlichen Anstieg der Nachfrage zu Überraschungen führen. Verschaffen Sie sich Klarheit über die Bedeutung des Begriffs „Nutzung“ und bitten Sie um Beispiele zur Kostenentwicklung bei ähnlichen Marken.

Warum dies für Sie wichtig ist: Sollte sich die Plattform durchsetzen, wird die IT- oder Technologieabteilung wahrscheinlich die Budgetverantwortung übernehmen. Erklären Sie also frühzeitig den Ablauf des Kostenmanagements, damit Sie nicht die Kontrolle über die Diskussion verlieren. Wenn der Anbieter nicht klar darlegen kann, wie die Preisgestaltung skaliert, ist dies oft ein Warnsignal für CTOs.

3. Gibt es eine API? Und zunehmend: Gibt es ein MCP?

Die Antwort: Beides ist aktuell wichtiger denn je. Eine API gibt Aufschluss darüber, ob Ihre Systeme, Workflows und internen Tools direkt mit der Plattform interagieren können. In jüngster Zeit entwickelt sich MCP (Model Context Protocol) zunehmend zum Standard. Es gibt Aufschluss darüber, ob KI-Agenten (Ihre eigenen oder solche von Drittanbietern) die Plattform nativ nutzen können. Wenn Sie wichtige Daten nicht in Ihr Data Warehouse übertragen oder die Plattform nicht mit Ihrem KI-Stack (Claude, ChatGPT Enterprise, interne Modelle) verbinden können, wird dies möglicherweise zu einem Ausschlusskriterium.

Warum dies für Sie wichtig ist: Im Grunde möchten CTOs wissen, ob die bestehenden Systeme, KI-Agenten, Workflows oder internen Tools Ihres Unternehmens direkt mit der Plattform kommunizieren können. Im Jahr 2026 bedeutet ein Anbieter, der kein MCP anbietet, dass er nicht Teil Ihres Workflows sein möchte . Diese Information ist wichtig. Wenn Ihr Unternehmen bereits einen KI-Stack standardisiert hat, ist ein Martech-Tool ohne die Möglichkeit einer Anbindung wahrscheinlich von vornherein zum Scheitern verurteilt.

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4. Verwendet die Plattform KI? Und wird sie mit unseren Daten trainiert?

Die Antwort: Sie sollten genau wissen, wo KI eingesetzt wird, welche Daten sie verarbeitet und ob die eigenen Daten zum Trainieren gemeinsam genutzter Modelle verwendet werden. Hier geht es nicht darum, ob KI Teil der Lösung sein kann. Es geht darum, genau zu wissen, was mit Ihren Daten geschieht. Wenn regulierte oder sensible Kundendaten versehentlich in einen gemeinsam genutzten Trainingsdatensatz gelangen, verschärft sich das Problem erheblich, wenn Sie den Vorfall nicht nachvollziehen können oder nicht wissen, wer Zugriff darauf hatte.

Warum dies für Sie wichtig ist: CTOs stellen diese Frage nicht, weil sie Anbietern grundsätzlich misstrauisch gegenüberstehen. Sie stellen sie, weil jedes Unternehmen bestimmte Verpflichtungen in Bezug auf Compliance und Sicherheit hat. Ihre IT-Leitung muss diese Frage gegenüber den Teams für Rechtsangelegenheiten und Compliance beantworten können. Wenn ein Anbieter Ihnen keine klare Antwort geben kann – oder schlimmer noch, Ihnen statt einer technischen Erklärung nur Marketingfloskeln liefert –, ist das ein Zeichen dafür, dass er seine eigene Datenpraxis nicht sorgfältig durchdacht hat. Anbieter, die von ihrem Umgang mit Daten überzeugt sind, werden Ihnen die Antwort direkt geben.

5. Wenn es KI-Agenten gibt: Was machen diese eigentlich und wer genehmigt dies?

Die Antwort: Agentische Plattformen erfordern eine kontrollierte Ausführung. Jede Aktion der Plattform (insbesondere solche, die Markenelemente oder Kundendaten betreffen) sollte nachvollziehbar, freigegeben und protokolliert sein. Wenn der Anbieter Ihnen dieses Maß an Transparenz und Kontrolle nicht nachweisen kann, agieren Sie im Blindflug.

Warum dies für Sie wichtig ist: Ihre IT-Leitung weiß, dass Ihre Teams für Rechtsangelegenheiten und Compliance eine Überprüfbarkeit der KI-gestützten Maßnahmen erwarten werden. Wenn ein KI-Agent eine Entscheidung trifft, die sich als falsch herausstellt oder ein Compliance-Problem verursacht, müssen Sie genau nachvollziehen können, was geschehen ist, warum es dazu kam und wer die Entscheidung genehmigt hat. Eine Plattform mit Transparenz und Genehmigungsstufen verwandelt die Mitarbeitenden von einem Risiko in ein wertvolles Instrument, das Sie in großem Maßstab einsetzen können. Ohne eine solche Plattform wird Ihr Sicherheitsteam die Einführung wahrscheinlich vollständig blockieren.

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6. Ist der Anbieter nach SOC II zertifiziert? Wie und wo wird die Plattform gehostet?

Die Antwort: Das ist nicht nur eine Checkbox. Fragen Sie, ob der Anbieter eine SOC-2-Zertifizierung besitzt, und informieren Sie sich darüber, wie die Plattform in Hinblick auf Skalierbarkeit und Zuverlässigkeit konzipiert ist.

Warum dies für Sie wichtig ist: CTOs beschäftigen sich mit Compliance, Zuverlässigkeit und der Frage, was im Falle eines Ausfalls geschieht. Verfügt ein Anbieter nicht über die erforderlichen Kontrollmechanismen oder Dokumentationen, kann dies später zu Problemen bei unternehmensinternen Prüfungen führen.

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7. Wie geht der Anbieter mit Vorfällen um?

Die Antwort: Sie möchten wissen, wie schnell der Anbieter Probleme identifiziert, wie transparent er bei Störungen reagiert und wie er Ihre Teams während der Behebung über den aktuellen Stand informiert. Die besten Anbieter beheben nicht nur Störungen – sie melden diese frühzeitig, halten ihre Kundschaft regelmäßig auf dem Laufenden und zeigen umfassendes Verständnis für die Auswirkungen auf Ihr Unternehmen. Transparenz während eines Ausfalls ist wichtiger als die Tatsache, dass der Ausfall überhaupt aufgetreten ist.

Warum dies für Sie wichtig ist: Hier spürt Ihre IT-Leitung die Auswirkungen am unmittelbarsten. Wenn diese Plattform ausfällt, werden sich Ihre Teams an genau diese Abteilung wenden. Und die dort Verantwortlichen müssen möglicherweise erklären, was passiert ist und wann das Problem behoben sein wird. Wenn der Anbieter sechs Stunden für eine Fehlermeldung benötigt oder Sie während der Behebung nicht auf dem Laufenden hält, müssen die IT-Verantwortlichen und/oder das gesamte Team die Folgen tragen. Anbieter, die in das Störungsmanagement und die Kommunikation investieren, zeigen, dass sie sich Gedanken über den Erfolg aus Sicht der IT-Leitung gemacht haben und dass sie die Auswirkungen auf Ihre Teams ernst nehmen, statt nur auf ihre eigenen Metriken zu achten.

8. Wer in Ihrem Team hat Zugriff auf meine Daten?

Die Antwort: Hier geht es nicht darum, dem Umgang eines Anbieters mit Daten zu misstrauen. Vielmehr geht es um das Verständnis dafür, wer möglicherweise Zugriff darauf hat, in welchem Umfang die Daten offengelegt werden können und ob dieser Zugriff protokolliert wird.

Warum dies für Sie wichtig ist: Ihre IT-Leitung muss wissen, ob der Anbieter Ihnen genau mitteilen kann, wer wann auf Ihre Daten zugreift. Das ist ein Prüfpfad. Wenn der Anbieter keine detaillierten Protokolle darüber vorlegen kann, wer auf welche Daten zugegriffen hat (dies gilt umso mehr für sensible Daten), stellt dies eine Lücke im Plattformdesign dar. Das bedeutet nicht, dass der Anbieter leichtsinnig vorgeht, sondern vielmehr, dass er sich noch keine gründlichen Gedanken darüber gemacht hat. Ihr Compliance-Team wird sich jedoch damit auseinandersetzen müssen. Und die Verantwortlichen in der IT-Abteilung werden in die Zwickmühle geraten, wenn Sie diese Frage später nicht beantworten können.

9. Gibt es Unterstützung für SSO?

Die Antwort: Ja, SSO wird jetzt erwartet. Noch wichtiger ist es, sich nach den damit verbundenen Kontrollmechanismen zu erkundigen: rollenbasierter Zugriff, automatisierte Bereitstellung und die Frage, wie sauber Sie Nutzer*innen aus dem System entfernen können, wenn sie eine andere Rolle übernehmen oder das Unternehmen verlassen. Wenn ein Anbieter eine manuelle Verwaltung der Zugriffsrechte verlangt, ist dies eine technische Schuld, deren Entstehung nur eine Frage der Zeit ist. Ihr Identitätsanbieter sollte die maßgebliche Instanz für die Vergabe von Zugriffsrechten sein.

Warum dies für Sie wichtig ist: Ihre IT-Leitung wird den Zugriff über Ihr zentralisiertes Identitätsmanagementsystem (Okta, Entra ID usw.) verwalten wollen. Wenn die Plattform dies nicht unterstützt, müssen Sie bei jedem Rollenwechsel oder Ausscheiden eines Mitarbeitenden daran denken, dessen Zugriff auf dieses eine Tool manuell zu entfernen. Das klingt zunächst nach einer Kleinigkeit, bis Sie zwölf verschiedene Martech-Tools im Einsatz haben und die IT-Abteilung ständig mit Anfragen zur Zugriffsentfernung beschäftigt ist. Anbieter, die SSO und automatisierte Bereitstellung unterstützen, entlasten die IT-Abteilung und zeigen damit ihr Verständnis der Funktionsweise von IT-Systemen im großen Maßstab.

Mit diesen Antworten beschleunigt sich die Bewertung

Denken Sie daran: Ihre IT-Leitung hat wahrscheinlich schon unzählige Plattformen gesehen, die in der Demo beeindruckend wirken, sich aber nach der Inbetriebnahme im großen Maßstab als wahrer Albtraum in der Wartung erweisen.

Wenn Sie klare, direkte Antworten auf diese Fragen haben, zeigen Sie damit, dass Sie sich gründlich vorbereitet haben. Sie verstehen, warum Ihre IT-Abteilung mit am Tisch sitzt und fordern nicht einfach Vertrauen ein. Stattdessen präsentieren Sie die Daten und die Architektur, die Ihre Entscheidung untermauern.

Kommen Sie gut vorbereitet. Und hören Sie dann zu. Wenn die IT-Verantwortlichen erfahren, dass die Plattform offen ist (mit APIs und MCP), Transparenz in Bezug auf Daten bietet, auf Skalierbarkeit ausgelegt ist und dass Sie genau wissen, was mit Ihren Daten geschieht, wird die Evaluierung einen Schritt weitergehen.

Die Fragen sind vorhersehbar – und die Antworten, die die technische Prüfung bestehen, sind bereits verfügbar. Wenn Sie beides mitbringen, wird Ihre nächste Martech-Investition beschleunigt, statt ins Stocken zu geraten.

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